Quando l'emotività prende il controllo: rischi per il patrimonio e ruolo cruciale del consulente

Nell’attuale contesto di mercato, spesso caratterizzato da momenti volatilità e da un eccesso di informazione, i rischi per i risparmiatori non si limitano ai rendimenti mancati, ma possono estendersi alla salute finanziaria e psicologica quando ci si affida all’emotività anziché a una strategia ben definita nella gestione del patrimonio. Ecco perché i consulenti patrimoniali giocano un ruolo decisivo, non solo come esperto tecnico, ma anche come guida emotiva in grado di proteggere il cliente dalle insidie comportamentali e di mantenere la rotta verso gli obiettivi a lungo termine.

Emozioni e bias cognitivi: il nemico silenzioso

La finanza comportamentale ha evidenziato come la mente umana sia soggetta a bias che compromettono decisioni razionali. Fenomeni come l’avversione alle perdite, la tendenza a seguire recenti andamenti (“recency bias”) o il desiderio di rincorrere il mercato (“FOMO”, fear of missing out) spesso inducono vendite impulsive in fasi di discesa o acquisti affrettati in fasi rialziste, penalizzando la performance complessiva. Ciò si traduce nel cosiddetto “behavior gap”, ovvero il divario tra il rendimento teorico di una strategia e quello reale, generato dall’emotività degli investitori. Inoltre, casi concreti dimostrano come flessioni dei mercati possano causare gravi effetti sulla salute mentale degli investitori, dalle forme di ansia fino a manifestazioni fisiche, rendendo ancora più urgente un approccio professionale e proattivo

Gli errori più comuni e le trappole comportamentali

Queste dinamiche si riflettono direttamente negli errori più comuni che gli investitori commettono, spesso bloccati in trappole comportamentali difficili da evitare senza una guida esperta. Gli investitori, infatti, spesso si ritrovano incastrati in comportamenti che ostacolano il benessere patrimoniale. Un esempio emblematico è l’effetto di disposizione, ossia la tendenza a vendere i titoli vincenti troppo presto e a mantenere quelli in perdita troppo a lungo, nel tentativo di recuperare, compromettendo i rendimenti complessivi. Più in generale, la reazione istintiva alla paura e all’euforia può spingere verso decisioni impulsive e poco ponderate, allontanandosi da una pianificazione razionale. Studi recenti confermano che reagire emotivamente può portare anche a scelte che mettono a rischio la stabilità psicofisica del cliente, con ricadute indirette che il consulente deve saper prevenire.

Il valore della consulenza: oltre il tecnico

È quindi chiaro come il valore della consulenza non si esaurisca nelle competenze tecniche: il consulente, infatti, deve occuparsi delle dinamiche decisionali del cliente, non limitandosi al prodotto, e promuovere una sorta di “educazione emotiva” per riconoscere e gestire l’emotività, appunto, nelle scelte patrimoniali. Secondo Vanguard, infatti, i clienti che si affidano a una consulenza non ottengono solo benefici economici, ma anche tranquillità emotiva e tempo libero, elementi essenziali per il loro benessere complessivo. In un’esperienza nella pianificazione della pensione, la guida comportamentale emerge come fattore distintivo tra un buon consulente e un consulente eccellente: solo attraverso la stabilità emotiva il cliente continua a seguire il piano, specie in fasi delicate come il decumulo.

Strategie efficaci per contrastare l’emotività

Proprio per questo motivo, diventa cruciale dotarsi di strategie concrete ed efficaci che aiutino a contrastare l’impatto dell’emotività e a mantenere la coerenza della pianificazione finanziaria. È indispensabile che il consulente utilizzi strumenti strutturati per mitigare le reazioni impulsive. Questi può aiutare il cliente a redare un documento come l’Investment Policy Statement, che contribuisce a chiarire obiettivi, orizzonte temporale e tolleranza al rischio, offrendo un quadro oggettivo cui attenersi anche nelle fasi turbolente. La consapevolezza dei propri bias, l’adozione di strumenti meccanici come piani di investimento automatizzati o stop‑loss e la visualizzazione della pianificazione tramite analogie e storytelling rafforzano la razionalità e aiutano a dissolvere l’ansia.

Il consulente come coach emotivo

Questi strumenti, tuttavia, trovano la loro piena efficacia solo quando il consulente riesce ad assumere anche il ruolo di coach emotivo, accompagnando il cliente nella gestione pratica e psicologica delle proprie decisioni finanziarie. Riconoscendo i segnali di stress del cliente, rispondendo con empatia, validando le sue preoccupazioni e preparando “prove emotive” in anticipo—come vere e proprie esercitazioni di reazione a turbolenze—è possibile costruire resilienza e fiducia durature. Intervenire attivamente durante momenti emotivamente critici, piuttosto che reagire, permette di mantenere il cliente ancorato alla strategia e agli obiettivi di lungo termine.